Mutual action plan (MAP, wspólny plan zakupu)
Wspólna lista kroków z datami, które kupujący i dostawca wykonują od pierwszej rozmowy do podpisanej umowy i uruchomienia, z właścicielem każdego kroku.
Nazywany też close plan. Wymienia spotkania, pilota, przegląd bezpieczeństwa, prawników i zakupy oraz datę startu, licząc wstecz od dnia, w którym kupujący potrzebuje wyników. Tech win, czyli zgoda inżynierów kupującego, że rozwiązanie pasuje, to tylko jedna linia; prawnicy i zakupy (paper process) często trwają najdłużej.
Powiązane hasła
- BANT, CHAMP i MEDDPICC (kwalifikacja sprzedaży): Listy kontrolne, którymi dostawca ocenia, czy Twój zakup jest wart jego czasu: budżet, decydent, problem, termin i to, jak zakup zostanie zatwierdzony.
- Economic buyer i champion (EB, champ): Dwie role, których dostawca szuka u kupującego: economic buyer zarządza budżetem i może powiedzieć „tak”, a champion sprzedaje zakup wewnątrz firmy.
- MSA i SOW (umowa ramowa i zlecenie): Umowa ramowa (MSA) ustala warunki prawne raz; każde zlecenie (SOW, statement of work) dodaje jeden projekt: zakres, rezultaty, terminy i cenę.
- Kryteria sukcesu pilota (exit criteria): Mierzalne warunki uzgodnione przed startem pilota, które rozstrzygają, czy pilot się udał i kupujący przechodzi do pełnej umowy.
