BANT, CHAMP i MEDDPICC (kwalifikacja sprzedaży)
Listy kontrolne, którymi dostawca ocenia, czy Twój zakup jest wart jego czasu: budżet, decydent, problem, termin i to, jak zakup zostanie zatwierdzony.
BANT to Budget, Authority, Need, Timeline (budżet, decydent, potrzeba, termin). CHAMP zaczyna od Challenges, czyli problemów kupującego, potem Authority, Money i Prioritization. MEDDIC, ze sprzedaży oprogramowania enterprise lat 90., i jego dłuższa wersja MEDDPICC pytają o Metrics (mierzalny efekt), Economic buyer (kto płaci), Decision criteria, Decision process, Paper process (prawnicy i zakupy), Identified pain, Champion i Competition. Zakup, który nie przejdzie sprawdzenia, jest „qualified out”, a wiele zakupów w takich lejkach przegrywa z „no decision”, a nie z konkurentem.
Powiązane hasła
- Rozmowa discovery (disco): Pierwsza prawdziwa rozmowa handlowa, którą handlowcy nazywają „disco”: dostawca poznaje Twój problem, jego koszt i to, kto decyduje, zanim pokaże demo albo wycenę.
- Economic buyer i champion (EB, champ): Dwie role, których dostawca szuka u kupującego: economic buyer zarządza budżetem i może powiedzieć „tak”, a champion sprzedaje zakup wewnątrz firmy.
- Mutual action plan (MAP, wspólny plan zakupu): Wspólna lista kroków z datami, które kupujący i dostawca wykonują od pierwszej rozmowy do podpisanej umowy i uruchomienia, z właścicielem każdego kroku.
