Economic buyer i champion (EB, champ)
Dwie role, których dostawca szuka u kupującego: economic buyer zarządza budżetem i może powiedzieć „tak”, a champion sprzedaje zakup wewnątrz firmy.
W notatkach handlowców to EB i champ. Economic buyer często nie bierze udziału w rozmowach: to może być CFO, właściciel albo zarząd. Champion ma wpływ, chce rozwiązać problem i coś na tym zyskuje osobiście; życzliwy kontakt, który nie otworzy drzwi, to coach. Wiele dużych zakupów staje, bo champion nie doprowadził do rozmowy z economic buyerem albo odszedł z firmy.
Powiązane hasła
- BANT, CHAMP i MEDDPICC (kwalifikacja sprzedaży): Listy kontrolne, którymi dostawca ocenia, czy Twój zakup jest wart jego czasu: budżet, decydent, problem, termin i to, jak zakup zostanie zatwierdzony.
- Mutual action plan (MAP, wspólny plan zakupu): Wspólna lista kroków z datami, które kupujący i dostawca wykonują od pierwszej rozmowy do podpisanej umowy i uruchomienia, z właścicielem każdego kroku.
- Okres zwrotu (payback period): Ile czasu trzeba, żeby oszczędności albo dodatkowy przychód z inwestycji pokryły jej koszt.
