Rozmowa discovery (disco)
Pierwsza prawdziwa rozmowa handlowa, którą handlowcy nazywają „disco”: dostawca poznaje Twój problem, jego koszt i to, kto decyduje, zanim pokaże demo albo wycenę.
W slangu sprzedażowym ta rozmowa to „disco”, a pracowity tydzień to „discos jedno po drugim”. Dobra rozmowa to głównie pytania: co boli, ile to dziś kosztuje, co już próbowano, kto podpisuje i do kiedy. Za pytaniami dostawca zwykle wypełnia framework kwalifikacji, np. BANT albo MEDDPICC. Przygotowanie, które kiedyś zajmowało godzinę czytania strony, LinkedIna i newsów, dziś często trwa kilka minut z chatbotem, więc licz się z tym, że dostawca przyjdzie ze znajomością Waszej struktury.
Powiązane hasła
- Płatne discovery (faza 0, inception): Krótki, osobno wyceniony projekt przed budową: warsztaty, sprawdzenie wykonalności technicznej i opisany zakres z wyceną, którą możesz zanieść do dowolnego wykonawcy.
- BANT, CHAMP i MEDDPICC (kwalifikacja sprzedaży): Listy kontrolne, którymi dostawca ocenia, czy Twój zakup jest wart jego czasu: budżet, decydent, problem, termin i to, jak zakup zostanie zatwierdzony.
- Kryteria sukcesu pilota (exit criteria): Mierzalne warunki uzgodnione przed startem pilota, które rozstrzygają, czy pilot się udał i kupujący przechodzi do pełnej umowy.
- Forward Deployed Engineer (FDE): Inżynier, który pracuje z klientem albo zespołem biznesowym i zamienia modele AI w systemy działające w ich środowisku.
