Time to value (TTV) i business case
Time to value to czas od podpisu do pierwszej mierzalnej korzyści u kupującego; business case to jedna strona, która uzasadnia wydatek.
Dostawcy mówią o łączeniu technologii z wartością: tłumaczeniu „zbudowaliśmy agenta” na zaoszczędzone godziny, uniknięte błędy albo dodatkowy przychód. Business case podaje koszt dziś, koszt potem, inwestycję, okres zwrotu i założenia za każdą liczbą. Krótki time to value ma znaczenie, bo budżety się weryfikuje; projekt, który miesiącami nic nie pokazuje, łatwo uciąć.
Powiązane hasła
- Okres zwrotu (payback period): Ile czasu trzeba, żeby oszczędności albo dodatkowy przychód z inwestycji pokryły jej koszt.
- Economic buyer i champion (EB, champ): Dwie role, których dostawca szuka u kupującego: economic buyer zarządza budżetem i może powiedzieć „tak”, a champion sprzedaje zakup wewnątrz firmy.
- Kryteria sukcesu pilota (exit criteria): Mierzalne warunki uzgodnione przed startem pilota, które rozstrzygają, czy pilot się udał i kupujący przechodzi do pełnej umowy.
- Sprzedaż doradcza (consultative selling): Sprzedaż, która zaczyna od zdiagnozowania problemu kupującego i proponuje tylko to, co go rozwiązuje, łącznie z powiedzeniem, że dostawca nie pasuje.
