Land and expand
Strategia sprzedaży B2B: wygraj mały pierwszy kontrakt z jednym zespołem, a potem rozszerzaj go na kolejnych użytkowników, zespoły i produkty w tej samej firmie.
Pierwsza umowa to wedge (klin): na tyle mała, żeby ominąć długie zatwierdzanie, i na tyle przydatna, żeby się rozlać. Wzrost przychodzi potem z rozszerzeń (expansion revenue), a nie z nowych klientów. Rozszerzanie zwykle zderza się z wymaganiami enterprise, takimi jak SSO, provisioning użytkowników, logi audytowe i ankieta bezpieczeństwa, więc produkty pod tę strategię planują je wcześnie.
Powiązane hasła
- Design partner (klient latarnia): Wczesny klient, który używa niedokończonego produktu i współtworzy go w zamian za wpływ, niższą cenę albo wcześniejszy dostęp.
- Proof of concept czy pilot (PoC, POV): Proof of concept pokazuje, że coś może działać na próbce danych; pilot uruchamia to dla prawdziwych użytkowników na prawdziwych danych; proof of value mierzy, czy się opłaca.
- Multi-tenancy (SaaS dla wielu klientów): Jedna aplikacja i jedno wdrożenie obsługujące wiele firm-klientów, z danymi każdego klienta trzymanymi osobno.
- SSO (jednokrotne logowanie): Jedno logowanie kontem firmowym (Microsoft, Google, Okta) do wielu aplikacji, zarządzane centralnie przez IT.
