ZWROT
praca z obiekcjami
Sprzedażowa technika odpowiadania na wątpliwości. Zakłada z góry, że wątpliwość jest przeszkodą do usunięcia, a nie informacją — i to założenie odróżnia ją od rozmowy.
po ludzku: tłumaczenie klientowi, że się myli
Co znaczy „praca z obiekcjami”?
„praca z obiekcjami” po ludzku znaczy: tłumaczenie klientowi, że się myli.
Podaj dalej
Powiązane hasła
obiekcjePowody, dla których klient nie chce kupić. W metodykach sprzedaży traktowane jako etap do pokonania, a nie jako informacja — stąd „praca z obiekcjami”, czyli tłumaczenie rozmówcy, że się myli.
opór przed narzędziamiNazwa nadawana wątpliwościom wobec wdrożenia. Zaletą tego określenia jest to, że przenosi rozmowę z pytania „czy to działa” na pytanie „co z tym człowiekiem”, i drugie pytanie ma łatwiejszą odpowiedź.
praca z emocjami i oporemElement szkoleń dla prowadzących zmianę. Praca dotyczy emocji ludzi, których zmiana dotyka, i jest prowadzona przez stronę, która ją wprowadza.
relacja z klientemCałość kontaktów łączących dostawcę z klientem. Rzeczownik zakłada symetrię, której w układzie nie ma: jedna strona płaci, druga tłumaczy się z terminów.
pracujemy w oparciu o hipotezyOpis metody pracy nad produktem. Uczciwe, gdy hipotezy da się obalić i ktoś je obala; puste, gdy każdy wynik potwierdza założenie — a różnica polega na tym, czy zapisano, co uznamy za porażkę.
wiedza dziedzinowaZnajomość obszaru, w którym się pracuje. Pozwala rozpoznać, że wynik jest zły, zanim zobaczy go klient — i jest tym, czego narzędzie nie zastępuje, bo do oceny odpowiedzi trzeba czegoś spoza…