ZWROT

klienci mówią, czego im brakuje

Ograniczenie rozmów z klientami. Na pytanie o brakujące funkcje wymienia się to, co widać u konkurencji — a powodu, dla którego ktoś zapłacił, trzeba szukać zupełnie innym pytaniem.

po ludzku: mówią o brakach, nie o powodach zakupu

Co znaczy „klienci mówią, czego im brakuje”?

„klienci mówią, czego im brakuje” po ludzku znaczy: mówią o brakach, nie o powodach zakupu.

Podaj dalej

X LinkedIn Facebook Wykop Pobierz kartę PNG

Powiązane hasła

table stakesFunkcje, bez których nie wejdzie się do gry, i za które nikt nie dopłaci. Klienci wymieniają je najczęściej, gdy pyta się ich o brakujące funkcje — bo brak widać, a powód zakupu trzeba dopiero nazwać. klient nie ma budżetuWyjaśnienie niezawartej transakcji. Budżet klienta istnieje i jest wydawany, tylko gdzie indziej — więc zdanie opisuje ranking, a nie brak, i myli te dwie rzeczy z wygody. konwersja jest niższa niż rok temuStwierdzenie spadku odsetka kupujących. Przyczyną bywa nie gorsza oferta, tylko to, że pytanie, na które odpowiadał produkt, trafia teraz gdzie indziej. obiekcjePowody, dla których klient nie chce kupić. W metodykach sprzedaży traktowane jako etap do pokonania, a nie jako informacja — stąd „praca z obiekcjami”, czyli tłumaczenie rozmówcy, że się myli. rynek jeszcze nie dojrzałWyjaśnienie braku sprzedaży. Przenosi przyczynę na odbiorców i na czas, czyli na dwie rzeczy poza wpływem firmy — i jest to jedyna diagnoza, po której nie trzeba niczego zmieniać w produkcie. ceny odzwierciedlają relację popytu do podażyWyjaśnienie poziomu cen przez odwołanie do mechanizmu. Prawdziwe jako opis i puste jako odpowiedź, bo nie mówi nic o tym, co kształtuje samą podaż — a to jest zwykle właściwe pytanie.